Quanto farsi pagare, e come dirlo senza scusarsi

La domanda arriva sempre nello stesso punto della conversazione, e provoca sempre lo stesso silenzio: "quanto costa?". Poi la risposta esce con la voce un tono più bassa, spesso accompagnata da una scusa che nessuno aveva chiesto.

La cifra in sé è la parte facile. È tutto il resto che va sistemato.

Partire dal costo, non dal mercato

Il metodo più diffuso è guardare cosa chiedono gli altri e stare un po' sotto. È il modo più veloce per lavorare tanto e guadagnare poco, perché ti ancori a un numero che qualcun altro ha scelto per motivi suoi.

Il conto giusto parte da te. Prendi quanto vuoi guadagnare in un anno, al netto. Aggiungi tasse e contributi, che in Italia per una partita IVA ordinaria pesano parecchio. Aggiungi i costi fissi: computer, licenze, commercialista, formazione, connessione. Aggiungi i giorni in cui non fatturi: ferie, malattia, feste, e il tempo che passi a cercare clienti, fare preventivi, inseguire pagamenti.

Quel tempo non fatturabile è la voce che quasi tutti dimenticano, ed è enorme: chi lavora in proprio fattura mediamente fra il 50 e il 65 per cento delle ore lavorate. Se conti 220 giorni pieni ti stai illudendo.

Dividi il totale per i giorni davvero fatturabili e hai la tua tariffa minima. Non è il prezzo che chiederai: è la soglia sotto la quale stai pagando tu per lavorare.

A giornata, a progetto, o a valore

La tariffa oraria è comoda per te e scomoda per il cliente, che non sa quanto spenderà. Ha anche un difetto strutturale: più diventi bravo e veloce, meno guadagni sullo stesso lavoro.

Il prezzo a progetto risolve il problema del cliente e sposta il rischio su di te. Funziona solo se il perimetro è scritto: cosa è incluso, quante revisioni, cosa succede se il progetto cambia. Senza quello, è un modo elegante per lavorare gratis nel secondo mese.

Il prezzo legato al risultato è il più redditizio e il più raro, perché richiede che il risultato sia misurabile e che il cliente si fidi. Vale la pena proporlo quando conosci già il committente e il lavoro ha un impatto economico chiaro.

Nel dubbio, prezzo a progetto con perimetro scritto. È quello che regge meglio nella maggior parte dei casi.

Come si dice il numero

Prima il valore, poi la cifra. "Rifacciamo il flusso d'ordine, con test su due varianti e assistenza per un mese dopo il lancio. Sono 4.200 euro." Detto in quest'ordine il numero atterra su qualcosa. Detto da solo, atterra sul nulla e sembra alto.

Niente condizionale, niente scuse. "Sarebbero circa 4.000, ma possiamo vedere" comunica una cosa sola, che il prezzo non è vero. Se non ci credi tu, non ci crede nessuno.

Poi taci. Il silenzio dopo la cifra dura tre secondi e sembra un'ora. Riempirlo con uno sconto non richiesto è l'errore più costoso di tutta la trattativa.

Quando ti dicono che è troppo

Prima di rispondere, capisci quale delle tre cose stanno dicendo: non ho quel budget, non credo che valga tanto, oppure sto provando a tirare sul prezzo. Sono situazioni diverse e vogliono risposte diverse.

Se il budget non c'è, non abbassare il prezzo: abbassa il perimetro. "Con 2.500 facciamo la prima parte, il resto quando serve." Così il tuo valore a giornata resta intatto e il cliente ottiene qualcosa che può permettersi.

Se non credono che valga, il problema è la proposta, non la cifra: non hai spiegato cosa cambia dopo. Torna indietro e spiegalo.

Se stanno solo tirando, un no gentile è la risposta migliore. "Capisco, ma il prezzo è quello." Chi tira sempre continuerà a tirare per tutto il progetto, sui tempi e sulle revisioni.

Alzare la tariffa

Ai clienti nuovi, si alza e basta. Non c'è nessuna conversazione da fare: il prezzo è quello che dici oggi.

A quelli che hai già, si comunica con anticipo e senza giustificazioni lunghe. "Dal primo del prossimo trimestre la mia tariffa passa a X." Chi ti stima resta. Qualcuno se ne va, ed è normale: se non se ne va nessuno, avevi aspettato troppo ad aumentare.