Perché non trovi la persona giusta, e non è colpa del mercato

"Non si trova nessuno." È una frase che sentiamo tutte le settimane, da aziende di ogni dimensione. E quasi sempre è falsa: la persona esiste, e spesso ne esistono decine. Il problema è che la ricerca è costruita in modo che non possano comparire.

Vale la pena guardare i tre motivi per cui succede, perché sono gli stessi tre che, ribaltati, spiegano perché un bravo professionista non viene contattato.

Primo: cerchi un mestiere, non una competenza

"Cerco un grafico" non è una ricerca, è una categoria. Dentro ci stanno persone che fanno marchi, altre che impaginano cataloghi, altre che disegnano interfacce. Sono tre lavori diversi, con formazioni diverse, e chi è bravo in uno spesso è mediocre negli altri.

Quando cerchi per categoria ricevi risposte da tutti e tre, e passi il tempo a scartare. Quando cerchi per competenza, "devo rifare il catalogo prodotti, ottanta pagine, da stampare", ricevi meno risposte e quasi tutte pertinenti.

Per chi offre il proprio lavoro vale l'opposto: un profilo che dice "grafico, sviluppatore, videomaker" non compare mai in cima a niente, perché non è la risposta precisa a nessuna domanda precisa. Meglio essere la scelta ovvia per una cosa che l'ottava opzione per otto.

Secondo: cerchi in un raggio troppo stretto

Per le competenze comuni il mercato locale basta. Per quelle specialistiche no, e la matematica è impietosa: se una competenza ce l'ha una persona su diecimila, nella tua provincia ce ne sono tre, di cui due già occupate.

Allargare il raggio non è una scelta ideologica sul lavoro da remoto. È l'unico modo di avere delle alternative fra cui scegliere invece che una sola persona a cui dire di sì.

E cambia anche il rapporto di forza: quando hai un solo candidato, il prezzo e i tempi li fa lui. Quando ne hai cinque, ne discutete.

Terzo: chiedi di indovinare

Molti annunci descrivono la soluzione invece del problema, e chiedono implicitamente al professionista di indovinare il resto. "Serve un gestionale" può voler dire dieci cose. Chi risponde deve scommettere su quale, e chi scommette male viene scartato anche se era il più bravo.

Più sei preciso su cosa non funziona oggi, più le risposte diventano confrontabili. Non serve un capitolato: servono tre righe su cosa fate, tre su cosa vi blocca, e una sul risultato che vi aspettate.

Il ribaltamento: farsi trovare

Le stesse tre cose, viste da chi il lavoro lo offre, diventano istruzioni pratiche.

Dichiara una competenza, non un elenco. Il tuo profilo deve rispondere a una domanda specifica meglio di chiunque altro. Le altre cose che sai fare le scriverai più in basso, non nel titolo.

Metti risultati misurabili. "Ho ridotto del 40 per cento i tempi di evasione degli ordini" dice qualcosa. "Grande attenzione al dettaglio" non dice niente, e lo scrivono tutti.

Rispondi a quello che c'è scritto. La proposta che cita un dettaglio dell'annuncio batte quella impeccabile e generica, sempre. Chi legge sta cercando un segnale che tu abbia capito il problema: dagliene uno nelle prime due righe.

Cosa cambia quando il perimetro si allarga

Un'azienda che smette di cercare solo nel proprio giro passa da tre candidati a trenta, e può scegliere davvero. Un professionista che smette di rispondere solo agli annunci scritti nella sua lingua passa da un mercato nazionale a uno continentale, dove le tariffe medie in diversi paesi sono più alte di quelle italiane.

È lo stesso movimento visto dai due lati. Non è una questione di frontiere o di globalizzazione: è che la competenza che serve raramente si trova nel raggio di trenta chilometri, e continuare a cercarla lì è il motivo per cui sembra che non esista.