La proposta che vince non è la più bella, è la più pertinente

Dall'altra parte c'è una persona che ha pubblicato un annuncio e si ritrova venti risposte da leggere fra una riunione e l'altra. Non le legge tutte con la stessa attenzione: ne apre una, dà un'occhiata alle prime righe, e decide in pochi secondi se continuare.

Tutto quello che segue serve a sopravvivere a quei pochi secondi.

Le tre righe che decidono

Chi legge sta cercando un solo segnale: questa persona ha capito il mio problema? Non il tuo curriculum, non i tuoi anni di esperienza. Il suo problema.

Per questo la prima riga non deve parlare di te. Deve citare qualcosa di specifico dell'annuncio e dire come lo affronteresti. "Hai scritto che perdete ordini la sera: la prima cosa da capire è se il problema è il modulo o la mancanza di conferme automatiche, e si scopre in mezza giornata guardando i vostri dati."

Confronta con l'inizio più diffuso in assoluto: "Buongiorno, sono un professionista con dieci anni di esperienza nel settore." Non dice niente, e chi legge lo ha già visto quindici volte nella stessa mattina.

Cosa fa scartare una proposta in due secondi

• Si capisce che è copiata e incollata. Se non c'è dentro una sola parola che riguarda quel progetto, si vede subito.
• Comincia con la tariffa. Un numero senza contesto è solo un numero, e quasi sempre sembra sbagliato.
• È lunghissima. Due schermate di storia personale non verranno lette. Mai.
• Promette tutto. "Posso fare qualsiasi cosa" si legge come "non faccio bene niente in particolare".
• Ha errori nei nomi. Sbagliare il nome dell'azienda o del progetto è la fine della conversazione.

La struttura che funziona

Il problema, come lo hai capito tu. Due righe. Serve a dimostrare che hai letto, e a far correggere subito il tiro se hai capito male, cosa che è utile a entrambi.

Come lo affronteresti. Tre o quattro righe con i passaggi concreti, non con le parole grosse. "Prima guardo i dati che avete, poi provo due varianti, poi misuro" è più convincente di "approccio strategico orientato al risultato".

Una prova che sai farlo. Un lavoro simile, con un dato: quanto è durato, cosa è cambiato dopo. Un solo esempio, quello più vicino a questo progetto. Non il portfolio intero.

Tempi e prezzo. Chiari. Se non puoi essere preciso, dai un intervallo e di' cosa lo fa muovere.

Una domanda. Questa è la parte che quasi nessuno scrive ed è quella che fa rispondere. Una domanda vera, che serve a te per lavorare meglio, trasforma una candidatura in una conversazione.

Le domande giuste

Una buona domanda dimostra competenza meglio di qualsiasi elenco di strumenti. "Il catalogo va gestito da voi o basta che sia modificabile?", "Avete già i testi o li mettiamo in conto?", "C'è una data che non si può spostare?".

Sono domande che nascono solo se hai davvero immaginato il lavoro. Chi legge lo sente.

Sulla lunghezza

Duecento parole ben scelte battono ottocento parole generiche, sempre. Se il progetto è complesso, la proposta lunga la manderai dopo, quando ti avranno risposto e ci sarà motivo di leggerla.

Un modo semplice per capire se sei fuori misura: se la tua proposta, letta ad alta voce, dura più di un minuto, è troppo lunga per una prima risposta.

Quando non risponderti è la cosa giusta

Non candidarti a tutto. Le proposte mandate a raffica hanno una resa bassissima e ti tolgono il tempo per scrivere bene quelle che contano. Meglio tre proposte fatte come si deve che quindici copiate.

E se un progetto non fa per te, saltalo. Il tempo che risparmi vale più della piccola probabilità di essere preso per un lavoro che poi non ti piacerebbe fare.